Negli Stati Uniti, in Illinois, più precisamente a Chicago, ha sede la WOMMA acronimo di Word Of Mouth Marketing Association. Si tratta di un’associazione no-profit la cui missione è quella di promuovere il cosiddetto “Marketing del Passaparola” ed è proprio da un suo studio recente che deriva un dato molto interessante: il 64% dei dirigenti Marketing hanno riconosciuto che il passaparola è, ad oggi, una delle strategie di Marketing più efficienti.
Perché?
Le ragioni sono molteplici, ma la principale risiede nella fiducia e nella confidenzialità insite nel passaparola. Secondo i dati raccolti dalla Nielsen infatti: il 92 % dei consumatori ripone fiducia nelle raccomandazioni degli amici, il 70% nelle opinioni dei consumatori online, il 47% nella televisione e nelle riviste, il 46% nella pubblicità sui giornali. I dati sono abbastanza chiari: il consumatore crede nel passaparola e gli addetti ai lavori non possono lasciarsi sfuggire questa occasione.
Se l’autorevolezza di questa fonte non basta, a soddisfare i più scettici interviene una ricerca della McKinsey & Company dalla quale emergono alcuni vantaggi tangibili che il passaparola è in grado di apportare. Infatti il passaparola è in grado di:
- Influenzare più del 50% delle decisioni di acquisto
Come sostiene la ricerca di McKinsey & Company: “Word of mouth is the primary factor behind 20 to 50 percent of all purchasing decision”. Basti pensare alle personali esperienze di acquisto: nella maggior parte dei casi, se si pone attenzione alle ragioni che ci hanno spinto a effettuare un acquisto specifico, si noterà che molte di esse sono state influenzate dalle opinioni degli altri.
- Influenzare ogni singolo passaggio del Consumer’s Journey
Il passaparola può insinuarsi in un momento qualsiasi del Consumer’s Journey vale a dire il processo decisionale e operativo che un consumatore compie prima di effettuare un acquisto. Infatti, sia che ci si trovi nella fase di valutazione iniziale, o in quella di valutazione attiva, o in quella relativa al momento dell’acquisto, si è sempre interessati ad ascoltare le esperienze e i consigli delle altre persone circa un prodotto o un servizio a cui siamo, anche semplicemente, interessati.
- Generare più del doppio delle vendite rispetto alla pubblicità a pagamento
“Marketing induced consumers to consumer word of mouth generates more than twice the sales of paid advertising in categories as diverse as skincare and mobile phones” sostiene la ricerca di McKinsey & Company. L’alto grado di visibilità degli annunci a pagamento, in certi casi, può ispirare molta meno fiducia rispetto a un consiglio spassionato di un amico fidato.
- Apportare degli effetti altamente variabili
Non tutti i consigli sono uguali. Infatti, come sostenuto nello studio di McKinsey & Company, occorre fare delle considerazioni in merito alla “qualità” della raccomandazione. Nel momento in cui riceviamo un consiglio da una persona ci chiediamo: quale sia il nostro grado di relazione, quanto quella persona sia esperta in quel settore, quanto sia a cuore di quella persona darci un consiglio utile. È dalle risposte che ricaveremo da queste domande che cambierà il peso e la considerazione che noi stessi riporremo in quella raccomandazione.
- Disturbare, fortemente, le decisioni del consumatore
Indipendentemente dalla mole di ricerche effettuate su un possibile acquisto, se un amico fidato e considerato come competente in materia espone la propria esperienza negativa in relazione a quel prodotto o servizio, quasi sicuramente, l’acquirente rivedrà le sue posizioni.
Il passaparola è ovunque e gli addetti ai lavori non possono lasciarsi sfuggire la possibilità di intercettare il consumatore. Beecode, la piattaforma grazie alla quale gestire, diffondere e analizzare qualsiasi tipo di evento ha colto le potenzialità del passaparola e lo ha digitalizzato sviluppando un software che sfrutta appieno i suddetti vantaggi.
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